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在銷售和營銷活動中，客戶、競爭對手和現場環境等變量是完全不可控的，但我們應該專注于那些可控的銷售過程，并簡化六西格瑪方法理論及其工具，以應用于那些可控的銷售過程。這可能達不到制造項目那種近乎完美的連貫性，但連貫性還是能達到60%左右，這已經為業務員提供了強有力的指導。

下面，我們演示六西格瑪方法如何將銷售型企業的管理流程數字化，從而提高銷售流程的可控性。

定義:我們可以把它看做是把運營中的問題建立起來，明確確認流程中存在的問題，保證這些問題是客觀的，對公司的客戶來說是可以理解的。

度量和分析階段:收集數據以發現潛在問題的存在，可以說明問題的潛在發展，也可以說明問題發生在工作流階段。比如某公司采用電話營銷模式，但效果并不理想。如果使用六西格瑪方法進行分析，我們需要收集每一次通話的詳細信息，包括電話號碼、銷售結果、使用的詞語、通話到達的方式等等。這個過程就是收集數據的過程。沒有這些數據，我們無法確切知道問題發生在哪個階段，以及這些問題與客戶行為之間的因果關系。比如電話銷售的效果就不理想。查看銷售流程后發現，銷售人員在與客戶電話溝通時，切入話題時間過長，導致客戶在電話還沒說完就扣住了電話。在分析了大量的通話數據后，我們發現，成功的電話銷售，通話時長分布在一個狹窄的時間段內，低于或高于這個時間段的大部分電話都沒有關閉。

改進階段:根據最佳對話時長，優化對話技巧，小范圍實驗。在沒有任何成本增加的情況下，營業額比去年同期增長了7%。

控制階段:規范改進措施。將新的標準話術以制度的形式固定下來，既保證了電話營銷的效果，又使這一措施得以傳承。

從上面的過程中，不難看出六西格瑪方法的理論對于改善銷售流程的作用是顯著的。不僅如此，六西格瑪管理可以改善和指導銷售型企業的大部分業務。即使從表面上看，六西格瑪看似只是優化業務流程或供應鏈，但與銷售型企業相比，它是基于通過提高客戶滿意度、工序突破、提高利潤和效率等階段，將完成的量轉變為質變的完美升華。