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黑洞是指以高成本進行潛在客戶開發(fā)，但沒有實現(xiàn)實質(zhì)性銷售的情況。他們引用了一家領先的供暖和空調(diào)公司的案例，該公司花費數(shù)千美元來獲取線索，但卻犯了兩個致命錯誤：

線索的界定很模糊

未進行隨訪。該公司向其分銷商發(fā)送了線索，但未能要求反饋

如果這家公司聽說過精益六西格瑪，他們本可以避免這一昂貴的錯誤。

花費數(shù)千美元來尋找無法產(chǎn)生預期結果的線索，這違背了日本的“浪費”原則。無法定義這些線索（無論是定量的還是定性的）違背了摩托羅拉六西格瑪?shù)母拍睿@是DMAIC方法的第一個過程（定義-測量-分析-改進-控制）。最后，沒有獲得反饋和監(jiān)控潛在客戶的活動違反了精益生產(chǎn)方式，這是一種為客戶帶來價值的原則。同時，它也忽略了DMAIC的控制方面。

如果公司只把六西格瑪作為最后的手段，一種事后的想法，那將是不幸的。為了使銷售和營銷取得成果，六西格瑪原則必須處于任何計劃或流程變更的前沿。

幾年前，企業(yè)家們認為六西格瑪最適合應用于制造業(yè)。六西格瑪工具用于定義制造目標、概述制造過程和監(jiān)控生產(chǎn)周期時間。但是，六西格瑪在制造業(yè)取得的成功使其在銀行業(yè)和金融業(yè)以及最終在信息技術領域廣受歡迎。

六西格瑪現(xiàn)在已經(jīng)進入了交易活動，如銷售和市場營銷。有人提出，實施起來可能有點困難。制造業(yè)和金融業(yè)意味著一套定義明確的流程；在銷售和營銷中，我們需要考慮文化和人文因素等因素。公司認為什么是客戶導向？他們?nèi)傤櫩偷南敕ㄊ鞘裁矗抗句N售人員如何與客戶談判？

在制造業(yè)中，一旦定義和選擇了活動，這些活動就會自動化；在銷售和市場營銷中，我們無法自動化大多數(shù)人力驅(qū)動的活動，如談判和溝通。這些也很難衡量。

然而，“更難”與“不可能”并不相關。已有案例研究表明，公司可以通過采用全部或部分六西格瑪來提高其增長率和盈利水平。一種方法是識別和定義問題，然后解決它們。

我們（天行健咨詢）輔導過一家半導體分銷公司，銷售人員經(jīng)常會抱怨庫存屏幕缺乏全面可視性。他們抱怨無法立即告知客戶分配和可用性。首先，他們必須從產(chǎn)品營銷中找出答案，然后第二次回到客戶那里。有些客戶不介意等待，但也有人甚至不會等半個小時。要么現(xiàn)在就開始，要么永遠不開始，這就是他們喜歡做半導體業(yè)務的方式。銷售人員將未能達到銷售配額歸咎于缺乏可見性。

在這種情況下，應用六西格瑪將需要改進或提高可見性（一個變更過程），然后衡量可見性的提高是否會轉(zhuǎn)化為銷售額的增加。如果沒有，那么六西格瑪黑帶將繼續(xù)尋找問題的根本原因，他將調(diào)查是否真的是因為屏幕缺乏可視性而導致銷售低迷。